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医美行业如何运营用户,网站如何运营

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该篇章主要是剖析6个法则在医美机构运营的运用,以及方式方法与技巧。

第三篇章:运营篇

众所周知,在医美行业,运营是一个很重要的环节和部门,它应该起到一个什么样的作用?才能让医美机构很好的运营下去,进而持续为医美机构创造利润!

兵法十三:鱼塘法则

简述:

“鱼塘”是养鱼,在这里意指顾客群体,并不是真正的鱼。

在整形机构里,每个销售人员(有的机构是做全员营销),每个人都是一个小鱼塘,你的顾客群体是需要养出来的,而机构则是一个大鱼塘,你不仅要学会怎么抓“鱼”,还得学会怎么养“鱼”,更要学会怎么看“鱼”,否则你的机构不仅做的很累,更不出业绩。

大家可以仔细思考,为什么有的机构做了很长时间,发现也在不断的开发新客户,新客户是越来越多,但是客单价却越来越低,甚至业绩越做越差,这是为什么呢?

因为机构这个“鱼塘”并没有运营好,那么一个成熟的鱼塘,应该具备哪几个特点呢?作为机构的运营人员,该怎么去运营好这个鱼塘呢?

核心要点:

为自己做一个具有强大购买力、影响力、转介绍能力的鱼塘

方法技巧:

1、鱼塘轻松模式:她人鱼塘——抓潜——成交——追销——自己鱼塘

2、成功鱼塘三个特点:A、有强大的购买能力;B、有强大的影响力;C、有强大的转介绍能力——转介绍产生你的利润的50%,没有转介绍越做越难

3、懂得分辩“真假鱼”,假鱼就不要去浪费自己的精力去养

4、学会怎么看“鱼”,成熟的“鱼”才能抓来吃,否则你是在浪费资源

实例应用:

思考:利润过程(顾客养成)的设计(免费体验产品——刚开始不推高利润产品——高利润产品),客情分析要到位,一下子把顾客吓跑了,顾客就没了忠诚度。

兵法十四:成交法则

简述:

任何一单买卖都必须以成交为导向,并且要想尽一切办法达成成交,否则你所做的一切都是白费的。

然而成交并非是结束,而是真正的开始,一个机构得能留得住顾客,这个机构才能长青。

我们所做的一切工作都是围绕着成交进行的,为什么要有成交?而成交又是不是第一位呢?

其实成交只是一切工作顺带的一种结果,你要给顾客的满意度做好,跟顾客之间的关系建立好了以后,成交自然而然的只是个顺带的事情,那么我们如何把成交修炼到位?

核心要点:

营销最核心的工作就是成交,创业绩,创利润

方法技巧:

1、成交是一种很重要的能力,需要不断地潜心修练

2、整形医院所有部门必须把成交放第一位,要么成交,要么配合成交

2、所有的铺垫都是为最终成交目的而做,否则就是无效工作

实例应用:

例:如果你所做的铺垫工作与达成成交毫无关系,那么你所做的事就是无用功,甚至会影响顾客达成成交的心愿和想法。

兵法十五:保证法则

简述:

增加保证就会增加利润,只要有交易发生,就必须有一方站出来承担交易的风险。

顾客之所以购买,是信任,是你的产品有价值。但好多顾客道理马上付钱的时候,她耳边便会有另外一种声音在说不要付款(影响60%的顾客干脆购买,人都有一种自我否定的心态)。

核心要点:

懂得如何给顾客增加保证,并巧妙为自己增加利润

方法技巧:

1、如果你对你的产品有信心,你就应该对顾客的结果去买单--你可以增加效果的保证,但不能把话说死

2、你一定要承诺对方最想要的结果(不要承诺过程,而是结果)

3、承诺对方最担心的地方----你只要比竞争对手多一点点就行了

4、你不能承诺你不能承担的风险

5、当你不能100%的承诺对方所有的风险,你需要去降低别人心理的风险

6、承诺你行业里报怨最多的那件事情(当然是你先要做到万无一失)

实例应用:

例:服装店,21天包退,28天包换,签订品质承诺书;现在京东、天猫等很多也有累似的保证,那么医美机构是否可以这么做呢?

当有了这些保证,物品就会变贵,贵了利润自然就会变大。我们医美机构的某些产品或项目也可以把它解析出来。

比如说双眼皮,你想要更好的效果,可以设计包括去皮、去脂、开眼角等这些零散的项目加上去,这样子做出来的效果正常情况下肯定是更漂亮的。

这样不仅增加了保证,给了顾客很大的信心去做,而且巧妙的给自己增加了几项利润点。

因为大家都清楚,一台手术无论你做几项,它的成本几乎是一致的,做两项利润肯定比只做一项利润要大很多,项目做越多,利润肯定是越大的。机构的运营层要在这些方面做到很精妙的引导!

兵法十六:自豪法则

简述:

解放军肯牺牲生命也要去完成革命事业,那就是因为他们有自豪感、有信仰。我们如何通过有效途径去激发顾客的自豪感?

如果机构能够让顾客做贵的项目而自豪时,你就会发现成交大单是件很容易、很轻松的事情,当然这些也需要一系列的包装,不仅仅是在运营思路上,更需要机构一系列的配合。

核心要点:

顾客需要身份来满足自己的自豪,所以你要懂得给予

方法技巧:

1、时刻为VIP顾客设立身份,让顾客感到自豪(王姐,这项目是专门为你量身打造的,你独有的,别的顾客享受不到)

2、时刻让顾客感到自己在这里跟别人不一样,你只需增加一些东西即可(同样是做鼻子,每个顾客都可以是独一无二的,因为本身就独一无二)

实例应用:

例:别人给VIP,你给你的优质顾客设立一个专属VIP或者超级VIP,给顾客的感觉就是身份和自豪感不一样了,对顾客消费的刺激感和后续二次开发就会有不一样的感觉。

兵法十七:体验法则

简述:

顾客体验也叫顾客感受(顾客体验感),如何让顾客体验更好?如果顾客在机构里的感受不好,会直接影响你机构的整体成交。

为什么很多机构装修很好,软装布置的很漂亮,专业性也体现的很好,但是很多机构不知道为什么要这么做,最后机构变得不伦不类,医院不像医院,会所不像会所,整形美容医院不像整形美容医院,最后变得四不像了。

这些就是因为他没有给自己定位的很清晰,我们如何让顾客有很好的体验感,体验感也会影响顾客的心情,整形美容的顾客心情,是直接引起纠纷的主要导火索。

顾客的体验分成软性体验和硬性体验。硬性体验就是你眼睛所能看到的东西,比如装修、软装、陈列品等,这些是顾客直观所能看见的东西。

另外一个是软性体验,这就是机构的团队服务,这个是最难的,也是最不容易做到的。因为当一个服务环节环环相扣的时候,参与的人越多,就越容易出问题。

核心要点:

成交的最高层次就是体验――学会让顾客进行小体验更容易成就大单

方法技巧:

1、布置好机构的软硬装,从视觉上让顾客感受专业

2、设置好每个环节岗位的统一话术,让顾客听觉上感受到专业

3、让每个员工都换成顾客的角度去感受一翻,才能让顾客得到好的体验

实例应用:

1、你要去你竞争对手那里去购买去体验;

2、你要亲自到你员工那里去购买去体验。

兵法十八:利润法则

简述:

利润是每个机构的核心,也是机构重中之重的问题,如果一个整形机构没有利润,那生存就是问题,所以作为运营的核心要点,也必须要把利润放首位。

运营就是为了利润,而不是运营业绩,业绩谁都会做,而利润就不是谁都会做的了,所以不能单纯地去看待成交率,要把利润放在首位。

核心要点:

增加利润的三种方式:A、增加顾客的数量;B、增加客人的单次消费额;C、增加顾客的购买频率

方法技巧:

A、增加顾客的数量:可以通过免费体验、老带新、顾客合伙人等手段进行快速增加

B、增加客人的单次消费:可以通过横/纵向联合开发、促销捆绑、进入高端市场等来增加

C、增加顾客的购买频率:想尽一切办法让顾客多来医院就行了

实例应用:

如何留下老顾客:

1、每次在你顾客付完钱的那一刻,一定要给她一个梦想成真的体验(如:付完钱赠送一个小项目或小礼物,让她感受到你的重视)

2、一定要给她制造一个意料之外的惊喜:(此处多为赠品,要让顾客觉得这是你最大努力争取,否则她会感知到你依然有很大的价格空间)

3、你要触发她的自豪感和内疚感:我为你尽了最大的努力,接下来我能为你做的就只能与你一起加油;不管过去如何,我们都将一起面对未来(内疚感)


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